• Los mexicanos en Estados Unidos, son traidores de su patria, ignorantes, trabajadores del campo, se visten mal, viven amontonados, sirven más para empleados que para jefes, son mujeriegos, parranderos, escandalosos, y pobres.  (Créeme escribir esto me está doliendo, pues yo soy mexicano y mucha de mi familia está aquí en Estados Unidos) 
• Los “chinos” (japoneses, chinos, coreanos, tailandeses) son inteligentes, trabajadores, malos para manejar, adinerados, educados, mal vestidos, no les importa su apariencia, y son explotadores. 
• Los áfrico-americanos son escandalosos, buenos deportistas, mal hablados, buenos bailarines, tienen buena voz, no les gusta mucho trabajar, son pleitistas y altos. 
• Los “gringos” son educados, adinerados, bien hablados, inteligentes, insípidos, malos bailarines, faltos de ritmo, infieles, fáciles, racistas, y burocráticos. 

 Como te habrás dado cuenta, los estereotipos no son necesariamente reales, generalmente son dañinos y degradantes.  Políticamente hablando, es incorrecto que los uses y que te dejes llevar por generalizaciones sin fundación.  No es ético, no es saludable, no es actuar de buena FE, y la sociedad debe liberarse de estas formas de pensar.  Estoy de acuerdo.  No deberíamos hacerlo, pero lo hacemos.  Es una realidad.  No importa en que contorno social te encuentres, serás juzgado y juzgarás con base en la apariencia o alguna otra característica notable. 

 ¿A qué te refieres con saber leer al cliente?   Mira, desde el momento que alguna persona entra a la agencia, lo debes calificar.  Tienes menos de 2 minutos para leer al cliente y determinar cómo lo vas a tratar.  No tienes información fáctica sólo tienes generalizaciones y estereotipos como guía.  ¿Es mujer u hombre?  Si es mujer hay que hablarle con  palabras descriptivas de una experiencia.  Si es hombre con hechos, tipo de motor, kilometraje, caballos de fuerza, etc.  ¿Qué carro maneja?  ¿Llegó sólo o acompañado?   Si llegó con algún amigo hay que tratar de tocar el ego, pues ante su amigo se puede debilitar su poder de negociación.  Si viene con la esposa o esposo, hay que considerar a la esposa en cuanto a la descripción de la seguridad, los niños, la familia y a él, sobre las cifras, el precio, los pagos, etc. 

Es muy sencillo usar las generalizaciones y aumentar tus posibilidades de ventas.  Además, te permite encontrar buenas condiciones y acercarte a tu mercado de la mejor manera posible.  Por ejemplo, si buscas un lugar para un negocio, basta con que manejes alrededor para darte cuenta quién vive a los alrededores, cuánto ganan, de dónde son, y hasta cómo conviven. 

Te soy sincero, y no me apeno al decirte esto, yo personalmente he usado este proceso de selección y me ha dado buenos resultados.  He aprendido, por ejemplo, a ser hábil y rápido en detectar las marcas y el porte de ciertas personas.  El resultado son mejores ventas, mejores proyectos, más ganancias y más productividad.  Muchas veces basta con ver estas cosas para saber si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo.  Evito juzgar en vano.  Al contrario.  Sólo juzgo en el contexto que a mi me concierne.  Por ejemplo, esto sucede con mis clientes.  Por lo general mis servicios requieren de cierta madurez en cuanto a cómo visualizas tu negocio, y tus objetivos (soy mercadotécnico).  Por experiencia personal, me he dado cuenta que los clientes que están listos para que les maneje la imagen de su empresa, me cuestionan sobre mi experiencia y mis credenciales. 

Mis honorarios no son importantes hasta el momento de formalizar el contrato.  En cambio, cuando no están listos, la primera pregunta que me hacen es ¿cuánto cobra?  A veces preguntan cuanto cuesta cuando aun todavía ni me dicen el servicio que necesitan.

Bien, recalco,

P.D. Para mas técnicas de Venta visita www.AprendeNegocios.com sección artículos.  Ventas de Poder.