¿QUÉ ES UN MERCADO DE ENFOQUE?

Aumenta tus ventas hasta un 170% solo con conocer este concepto.
Sin titubeos: El camino al éxito depende de que tanto conoces a tus clientes. Tu peor pecado es cuando crees saber más que tus clientes.
Un mercado de enfoque es cuando defines claramente a quién es o a quien quieres como tu cliente “ideal”. Sabiendo quién es, aunque hipotéticamente, puedes analizar sus necesidades, sus características, y sus expectativas. De ahí entonces, es que puedes programar toda tu mercadotecnia eficazmente.

Tus promociones, relaciones públicas, tu servicio, precio, etcétera, todo se te aclara. Es importante que definas, por ejemplo, su edad, género, ingresos, nivel de educación formal, idioma, y otras características que determinan su modo de vivir. No creas que tienes que saber todo en especificó y en su totalidad. Claro que no, si así fuera nunca terminarías. Todos somos diferentes. Es simplemente una idea general que te servirá como base para planear tu mercadotecnia. Por ejemplo, el mercado en el cual quieres concentrarte pudiera ser algo así:

Mexicanos, primera generación (inmigrantes)
Edades de 21 a 38 años
Educación post-preparatoria
Ingresos de familia de más de $75,000 al año.

Esta es una definición sencilla pero que puede ser muy productiva porque sabiendo esto puedes inferir muchas características de este mercado. Estas características deben guiar tu mercadeo de una manera mucho más efectiva y lograr resultados mucho mejores. Viendo el mercado de arriba, puedo darme cuenta que muchas personas de este mercado de enfoque:

Hablan español
Manejan carros relativamente de lujo
Viajan de vacaciones al menos una vez por año
Visten de marca
Disfrutan de la lectura
Usan la computadora normalmente
Asisten a eventos culturales
Disfrutan la buena comida

Supongamos que eres dueño de un restaurante. ¿Cómo puedes usar esta información? Te puedes formar una idea básica de cómo desarrollar tu producto o servicio. Por ejemplo:

Este grupo te puede pagar $45 por una cena para dos (no substituyas calidad y sabor por ahorrarte dinero en tu restaurante),
Les es importante que el español esté bien escrito (tu mercadotecnia, panfletos, volantes, anuncios, deben estar bien revisados y escritos es español),
Los cupones de descuento no son muy efectivos en este mercado (quizás no es muy buena idea que les ofrezcas un pequeño descuento pues prefieren el buen servicio),
El Internet es algo de uso cotidiano (puedes preparar mercadeo por correo electrónico y debes tener un sitio Web),

En fin, hay un sinnúmero de cosas que te guiarán y filtrarán tus planes de acción. Si no tienes esto bien definido puedes cometer errores que te costarán muchísimo tiempo, dinero, y hasta tu imagen en algunos casos.

El término, “mercado de enfoque” se refiere primordialmente a tus clientes potenciales, --a los clientes que quieres atender. Es importante conocerlo muy bien porque de ahí depende toda tu mercadotecnia y promoción. Todo debe desarrollarse de la relación de tus productos o servicios con tus clientes. Se ve muy sencillo, pero requiere planificación. El desconocer tu mercado de enfoque es como preguntar ¿cómo llegar a un lado? sin saber a dónde quieres llegar. Cómo te sentirías si alguien te preguntara ¿oye cómo puedo llegar? Tú preguntas: ¿A dónde? Y te contestan, “no sé, …a cualquier lado”. Sería muy confuso. Pues créeme así es el desconocer tu mercado porque todo tu concepto debe partir de las necesidades y preferencias de quienes serán tus clientes.
Es importante que definas:

Su edad
Género
Ingresos
Nivel de educación formal
Idioma preferido
Religión,
Forma de vestir,
Patrón de comprar,
Sus pasatiempos,
Sus aspiraciones,
Sus necesidades,
Su forma de vida,
Otros detalles importantes

Es muy común que el empresario pequeño desconozca su mercado. Por ejemplo, en mi experiencia con muchos de mis clientes me he dado cuenta que los negocios más exitosos, son los que conocen las características de su mercado.

Por ejemplo, soy asesor personal de varios restaurantes en la zona de Los Ángeles. El restaurante, La Casita Mexicana, de Bell, por ejemplo, es famoso por tener la mejor comida mexicana en California. Esto lo lograron porque identificaron a su mercado y supieron ofrecer lo que su mercado necesitaba, exigía, y degustaría. Sabiendo que sus clientes serían de un nivel cultural elevado, y que disfrutarían de comidas auténticamente mexicanas, fue que realizaron su imagen, su logo, su tema, su diseño, y todo lo demás. De hecho sus platillos no son burritos y tacos como mucha gente cree que predomina en México. Jaime y Ramiro, los propietarios se esfuerzan por proveer no sólo platillos sino cultura. Ahí podrás encontrar, Chiles En Nogada, Mole Poblano, Enfrijoladas, Cecina Al Chipotle, Pipian Rojo y Verde, y hasta Tortillas de Nopal y Chile Guajillo. No, no es un comercial. Te comento todo esto porque es un ejemplo muy claro de la definición de un mercado de enfoque.
Sin mas por el momento, hasta la proxima.